Какая конверсия сайта считается нормальной

Что на что делится

Конверсия — это доля посетителей, которые сделали то, ради чего сайт существует. Числитель — целевые действия за период, знаменатель — посетители за тот же период. Проблема в том, что и то и другое можно посчитать несколькими способами, и результаты заметно разойдутся.

Яндекс Метрика считает так: «Конверсия — это отношение количества целевых визитов к общему числу визитов» (справка Яндекс Метрики, страница «Что такое цели. Типы целей», обращение 25.10.2026). Визит — это не человек: один и тот же посетитель может зайти трижды за неделю, и это три визита. Рядом в Метрике есть отдельная величина, конверсия посетителей, — по той же справке это доля достигших целей в общем числе уникальных посетителей. На одном и том же сайте эти два числа почти всегда разные, и ни одно из них не правильнее другого.

Отсюда первое практическое правило. Выберите один способ счёта и один период, запишите выбор и не меняйте его. Цифра, посчитанная сегодня по визитам за неделю, а в следующем месяце по посетителям за месяц, не говорит вообще ничего.

Что считать целевым действием

Это решение важнее арифметики. Пока не определено, что считается заявкой, конверсии нет — есть случайное число.

Выбор обычно такой: отправка формы, клик по номеру телефона, клик по кнопке мессенджера, заказ обратного звонка, звонок с сайта. Если на сайте автосервиса заметная часть людей просто нажимает на номер и звонит, по одной только форме цифра окажется ниже настоящей. И наоборот: если считать целью любой клик по кнопке «Оставить заявку», в числитель попадут те, кто нажал, увидел форму и закрыл страницу.

Что с этим делать:

• перечислите все каналы, по которым к вам реально приходят обращения, включая мессенджер и звонок;
• поставьте цель на каждый из них отдельно, а не одну общую;
• отправку формы считайте по факту успешной отправки, а не по нажатию кнопки;
• если добавили новую цель, не сравнивайте месяцы до и после: это разные измерения.

Почему заявки с рекламы и из поиска нельзя складывать

Складывать их в одно число — всё равно что усреднять температуру в холодильнике и в кастрюле.

Человек из поиска набрал конкретный вопрос и пришёл сам: он уже в теме, часто уже сравнил пару сайтов. Человек из рекламы на широкий запрос мог нажать на объявление из любопытства. Прямые заходы — это обычно те, кому вас уже посоветовали, и у них своя цифра. Переходы из справочника часто приходят от тех, кто уже выбрал и уточняет адрес.

Если складывать всё вместе, получится число, которое меняется само по себе: запустили рекламу — «конверсия упала», выключили — «выросла», а на сайте никто ничего не трогал. Смотреть надо по источникам, и выводы делать внутри источника. Это же относится к географии и к устройствам: заходы не из вашего города и заходы с планшетов живут отдельно от остального.

Почему при малом трафике процент шумит

Самая частая ошибка малого сайта — считать проценты там, где считать нечего.

Двадцать посетителей в день, две заявки — десять процентов. На следующий день одна заявка при тех же двадцати посетителях — пять процентов. Цифра изменилась вдвое, причина — один человек, который в тот день решил позвонить, а не писать. Никакого вывода из такого изменения сделать нельзя, но именно на таких качелях чаще всего переделывают первый экран и меняют текст кнопки.

Правило простое: на малых числах смотрят абсолютные значения и длинный период. Было одиннадцать заявок в сентябре, стало девятнадцать в октябре — это видимое изменение. Было пять процентов, стало семь — при трёхстах посетителях в месяц это ничего не значит. Отношение начинает что-то значить, когда посетители считаются сотнями, а заявки десятками.

На что смотреть вместо процента

Процент — производная величина, и решения по ней принимать неудобно. Полезнее четыре других.

1. Число заявок за месяц. Абсолютное, по источникам. Это то, из чего берётся выручка.
2. Качество заявок. Сколько из них по вашей услуге и из вашего города. Десять обращений, из которых восемь спрашивали то, чем вы не занимаетесь, — это две заявки, а не десять.
3. Стоимость заявки. Для рекламы считается прямо: расход за период делится на число заявок с рекламы. Эту цифру можно сравнивать с чеком, а процент сравнивать не с чем.
4. Доля дошедших до сделки. Самая честная. Сайт, который даёт меньше заявок, но от людей, готовых платить, лучше сайта, который собирает сотню вопросов «а сколько стоит самое дешёвое».

Если от процента не зависит ни одно ваше решение, его можно вообще не считать. От четырёх величин выше решения зависят всегда.

Где брать цифры

Яндекс Метрика входит в любой наш тариф и ставится на сайт с первого дня, так что данные копятся с запуска, даже если их никто не смотрит. Нужны три места в ней.

Раздел целей: там цели создаются и там видно, сколько раз каждая достигнута. Отчёт по конверсиям: он показывает достижения целей по дням и позволяет выбрать одну цель вместо всех. Отчёт по источникам: он и даёт то самое разделение, без которого общая цифра не имеет смысла, — сколько визитов и сколько заявок пришло из поиска, из рекламы, из справочника и напрямую.

Отдельно стоит смотреть Вебвизор. Десять записей визитов, просмотренных глазами, обычно объясняют цифру лучше, чем любой отчёт: видно, где человек искал цену, куда нажимал в надежде, что это ссылка, и на какой строке ушёл.

Почему цифра часто врёт

Прежде чем делать выводы, стоит проверить пять вещей. Каждая встречается часто, и любая из них способна исказить результат.

• Свои визиты. Владелец, администратор и подрядчик заходят на сайт чаще всех. На малом трафике это заметная доля знаменателя.
• Боты и мусорные заходы. Метрика часть отсекает сама, но резкий всплеск визитов без единой заявки — повод посмотреть на источники, а не на кнопки.
• Цель настроена не на то. Классика: цель на переход на страницу благодарности, а форма отправляется без перехода; или цель на клик по кнопке, а не на успешную отправку. Проверяется одной тестовой заявкой: отправьте её сами и посмотрите, появилось ли достижение цели.
• Часть обращений не считается. Звонки, мессенджеры и письма на почту в Метрику не попадают, если цели на них не поставлены. Реальных заявок больше, чем в отчёте.
• Заявки не доходят. Форма отправляется, достижение цели видно, а письма нет ни у кого. Это уже не про конверсию, и проверять это нужно раньше всего остального: разбор по порядку есть в статье заявки с сайта не приходят.

Что реально двигает эту цифру

Порядок примерно такой, от сильного к слабому.

Первый экран: человек должен за несколько секунд понять, что вы делаете, кому и в каком городе. Видимая цена или хотя бы вилка: страница без цены теряет людей молча. Число полей в форме — каждое лишнее поле это ещё одно решение перед нажатием кнопки, и об этом есть отдельный разбор формы заявки. Скорость загрузки и вид на телефоне: форма, которая не заполняется большим пальцем, обнуляет всё остальное.

Цифр роста от этих правок мы не называем, своих замеров у нас нет, а чужие проценты без источника ничего не стоят. Механика понятна и без них.

А если дело не в сайте

Бывает и так, причём чаще, чем хочется.

Если цена заметно выше, чем у тех, с кем вас сравнивают, сайт этого не исправит — он лишь честно покажет, что человек ушёл сравнивать. Если на заявки отвечают через сутки, конверсия сайта в заявки может быть прекрасной, а продаж не будет. Если сайту три недели, рекламы нет и визитов единицы, считать нечего: он ещё не начал работать, и от чего зависит срок первых заявок разобрано отдельно. Позиций в поиске и сроков выхода на них мы не называем: это решает поисковая система, а не исполнитель.

Самый полезный вывод из всей этой арифметики такой: заведите одну таблицу и пишите в неё раз в месяц четыре числа — визиты, заявки, из них по делу, из них с деньгами. Через три месяца у вас будет собственная норма, та единственная, с которой есть смысл сравнивать. Чужой процент из интернета не заменит её ни при каком трафике.