Стоит ли публиковать цены на сайте

Что происходит с сайтом, на котором цен нет

Логика владельца обычно такая: сначала разговор, в разговоре выясняется задача, и только потом называется цена — иначе человек испугается числа и уйдёт. Логика посетителя другая. Он открыл пять сайтов в соседних вкладках и за десять минут решает, с кем вообще продолжать. Сайт без цены из этого отбора выпадает первым, потому что по нему нечего сравнивать.

Второе следствие тяжелее первого. Заявки без цены приходят, но приходят от людей, которые бюджет не считали. Половина из них рассчитывает на сумму втрое меньше, часть ищет не то, что вы делаете. Разговор с каждым занимает те же сорок минут, что и разговор с подходящим заказчиком, а заканчивается ничем. Скрытая цена не увеличивает число сделок, она увеличивает число разговоров.

Отдельно про довод «без цены можно продать дороже». Он работает там, где сделку ведёт продавец, цикл длинный, а условия у каждого клиента свои — промышленные поставки, подряд на стройку. В услугах, где решение принимается за один вечер, цена работает как фильтр, и отказываться от фильтра невыгодно самому исполнителю.

Почему мы публикуем свои

Наши суммы лежат на отдельной странице целиком. Тариф «Старт» — одностраничный сайт, 24 900 ₽ и 2 рабочих дня. «Визитка» — сайт компании на семь страниц, 49 900 ₽ и 4 рабочих дня. «Компания» — двадцать страниц с каталогом и блогом, 99 900 ₽ и 8 рабочих дней. «Магазин» — 179 900 ₽ и 14 рабочих дней. Там же обслуживание по 4 900 и 9 900 ₽ в месяц и перечень доплат с ценами.

Это даёт три вещи, за которые мы и держимся.

Разговор начинается с задачи. Не с выяснения, сколько человек готов потратить, а с того, что ему нужно: сколько услуг, нужна ли оплата на сайте, есть ли фотографии. Про бюджет говорить уже не надо — он согласился с порядком суммы до того, как написал.

Вопросы отсеиваются до нас. Тот, кому нужен сайт за пять тысяч, страницу с ценами закрывает и не тратит ни своё время, ни наше. Тот, кто сумму увидел и всё равно написал, — заказчик, а не вопрос из любопытства.

Названная цена связывает нас. Сумма на странице и сумма в оферте совпадают, доплаты перечислены там же. Мы не можем посмотреть на заказчика и назвать цифру побольше, и это проверяемое обещание, а не заявление о порядочности.

Минус у открытых цен один: их видят конкуренты. Он реальный и несопоставим по весу с тем, что даёт открытость, — скопировать число легко, а выдержать за ним срок и объём работ приходится самому.

Когда точную цену поставить нельзя

Такие случаи есть, и их не надо выдумывать там, где цену назвать можно.

Цена зависит от объёма, который заранее неизвестен. Наполнение каталога у нас считается от 90 ₽ за позицию: пока не известно, двести позиций или две тысячи, итоговой суммы нет.

Нужен осмотр или замер. Стоматолог не назовёт цену лечения, не увидев снимок; оконщик не назовёт сумму без замера проёмов. Называть здесь точное число значит потом его менять, а это хуже, чем не называть.

Задача решается индивидуально. Индивидуальный сайт компании у нас начинается от 199 900 ₽ и от 14 рабочих дней, но что именно войдёт в работу, понятно только после разговора о задаче: один проект — это восемь страниц с нестандартной графикой, другой — тридцать с личным кабинетом.

Часть цены определяет третья сторона: лицензия, оборудование, таможня, курс. Тут честнее показать свою часть и отдельно сказать, из чего складывается остальное.

И случай, который к расчётам отношения не имеет: цену скрывают, потому что она высокая и её неудобно называть. Это видно по формулировке. «Цена зависит от количества позиций в каталоге» — расчёт. «Цена индивидуальна для каждого клиента» — отсутствие цены.

Что ставить вместо прочерка

Пять способов назвать цену, не называя точного числа. Выбирать не обязательно один — на сильной странице их стоит два-три сразу.

1. Вилка «от» с названным условием. Не просто «от 49 900 ₽», а «от 49 900 ₽ за сайт до семи страниц, дальше считаем по страницам». Голое «от» без условия не помогает: человек не понимает, его случай ближе к нижней границе или к верхней.
2. Минимальный заказ. Сумма, ниже которой работа не берётся. Это самое полезное число на странице для того, кто пришёл с меньшим бюджетом: он уходит сразу и без обиды.
3. Порядок расчёта. Из чего складывается итог и что его увеличивает. Мы разобрали это на своём примере: из чего складывается цена сайта. Человеку с нестандартной задачей порядок расчёта полезнее любой вилки — он прикидывает свой случай сам.
4. Три примера расчёта. Простой, средний и сложный случай с итоговыми суммами и перечнем работ. Это закрывает вопрос «а у меня сколько» почти для всех, потому что почти все попадают между примерами.
5. Калькулятор — только когда формула действительно простая: площадь на цену метра, количество позиций на цену позиции. Если в расчёте больше четырёх условий, калькулятор начинает давать числа, которые потом приходится опровергать, и это хуже, чем его отсутствие.

Как устроена страница цен, которая не вызывает вопросов

Порядок блоков повторяет порядок вопросов, которые человек задаёт по телефону.

Цена и срок рядом. Сумма без срока отвечает на половину вопроса. Сроки у нас стоят в той же строке, что и цены, по той же причине.

Что входит в цену. В любой наш тариф входит домен в зоне .ru на первый год, хостинг на первые три месяца, защищённое соединение, тексты, подбор и обработка изображений, вид на телефоне, формы заявки, Яндекс Метрика, базовая настройка под поиск, политика обработки персональных данных, два круга правок и гарантия 30 дней. Без такого перечня сравнивать вас с другими можно только по одному числу — и сравнение вы проиграете тому, кто половину этого не делает.

Что не входит и сколько стоит отдельно. Логотип — 9 900 ₽, онлайн-оплата — от 12 000 ₽, онлайн-запись — от 15 000 ₽, дополнительный круг правок — 3 000 ₽, подбор изображений сверх восьми — 200 ₽ за штуку. Список доплат на странице цен выглядит честнее, чем его отсутствие: он показывает, что сюрпризов в счёте не будет.

Стоимость владения. Разовая цена — не вся цена. Хостинг, домен и правки продолжаются после сдачи, и человеку это надо знать до сделки: сколько стоит содержать сайт.

Порядок оплаты. У нас это 50% аванса по акцепту оферты и остаток при сдаче до передачи доступов. Одна строка, а снимает несколько вопросов в переписке.

Кнопка рядом с ценой. Человек решается в момент, когда увидел сумму, а не через четыре экрана.

И дата обновления цен внизу. Страница без даты через год читается как заброшенная, а цены, которые успели измениться, читаются как обман.

Если страницу цен ещё только предстоит сделать, посмотрите, как она встаёт в общую структуру сайта услуг: на странице услуги цена отвечает на вопрос «сколько стоит вот это», на странице цен — на вопрос «дорого ли у вас вообще», и обе нужны.

Как проверить свою страницу цен

Откройте её на телефоне и ответьте за себя на три вопроса. Первый: можно ли, прочитав только эту страницу, назвать сумму с точностью до тридцати процентов. Второй: понятно ли, что в сумму не входит. Третий: есть ли на странице число, по которому человек с заведомо малым бюджетом поймёт, что ему не сюда.

Если на все три ответ «да», страница работает — и работает в обе стороны: приводит тех, кому вы подходите, и отпускает остальных без разговора.