Зачем бизнесу сайт, если есть маркетплейсы

Что площадка и карты делают лучше сайта

Начнём с сильной стороны, потому что её обычно недооценивают именно те, кто продаёт сайты.

Спрос уже собран. Человек открывает приложение площадки, когда уже собирается покупать, и ищет чаще название товара, а не название продавца. Новому сайту этот поток приходится добывать: поиском, рекламой, картами, визитками. Площадке его добывать не нужно — он у неё уже есть.

Доверие вынесено наружу. Покупатель платит не вам, а знакомому ему сервису, и знает, что возврат пойдёт по правилам этого сервиса. Первая покупка у незнакомого продавца на его собственном сайте требует от человека куда большего шага.

Логистика. Склад, сборка заказа, доставка, пункты выдачи, приём возвратов — это отдельный бизнес, и сайт его не заменяет. Сайт умеет принять заказ; довезти коробку должен кто-то ещё.

Карточка на картах закрывает «рядом сейчас». Для кофейни, шиномонтажа, пункта ремонта заполненная карточка с часами, фотографиями и маршрутом часто работает лучше, чем страница: человек выбирает по расстоянию и смотрит в карты, а не в поиск.

Всё перечисленное — настоящие причины, по которым дело может годами обходиться без сайта и не испытывать неудобства.

Чего площадка не даёт продавцу

Ограничения площадки лежат не в качестве сервиса, а в её устройстве, и все они проявляются не в первый месяц.

Контакта покупателя у вас нет. Заказ приходит обезличенным ровно настолько, насколько решила площадка. Написать человеку второй раз можно только её инструментами и по её правилам. Что именно открыто продавцу, написано в оферте и справке площадки на дату обращения — и это стоит перечитать перед тем, как строить планы на повторные продажи.

Своей цены нет. Ваша цифра стоит в ряду таких же, сортировку этого ряда определяете не вы, а механика акций и скидок задаётся правилами площадки. Процентов комиссии мы здесь не называем сознательно: они зависят от категории, схемы работы и региона и меняются — смотреть их нужно в своём кабинете и в оферте площадки на дату расчёта, а не в статье.

Своей подачи нет. Карточка собирается по шаблону: столько-то знаков, столько-то кадров, заданный порядок блоков. Объяснить сложный товар, показать состав работы, положить рядом сертификат и инструкцию в этом шаблоне негде, а в соседних ячейках выдачи стоят конкуренты.

Правила меняются без вас. Это не упрёк: продукт чужой, вы в нём пользователь. Но планировать год вперёд по условиям, которые вы не контролируете, нельзя.

Почему для услуг маркетплейса просто нет

Товарные площадки устроены вокруг коробки: её можно принять на склад, измерить, довезти и вернуть. Услугу со склада не отгружают, поэтому ремонт, стоматология, строительство, юридическая помощь, обучение на маркетплейс не помещаются по природе дела.

Для услуг спор идёт между другими вещами: своим сайтом, доской объявлений, аккаунтом в соцсети и карточкой в картах. Первые два варианта мы разобрали в статье сайт или Авито, третий — в сравнении сайта и соцсетей. Если вы продаёте услугу и пришли к этому тексту за ответом про маркетплейсы, короткий ответ такой: сравнивать не с чем.

Когда сайт действительно можно не делать

Называем прямо, хотя сайты делаем сами. Страница, на которую потом никто не заходит, — расход без отдачи, и разговор об этом дешевле до сметы, чем после сдачи.

• Один товар или узкая группа товаров, и продажи на площадке идут. Пока ассортимент помещается в несколько карточек, собственный магазин повторит их и ничего не добавит.
• Поток идёт только с карт. Локальная точка, выбор по расстоянию, всё нужное влезло в карточку: часы, фотографии, цены, маршрут.
• Повторных продаж нет. Товар покупают раз в несколько лет, и собирать базу покупателей бессмысленно — писать им будет не о чем.
• Спрос ещё не проверен. Карточка на площадке отвечает на вопрос «покупают вообще или нет» быстрее и дешевле разработки.
• Вести сайт некому. Прайс, наличие и новые позиции кто-то должен обновлять. Заброшенная страница с ценами позапрошлого сезона вредит заметнее, чем её отсутствие.

Чем сайт становится полезен рядом с площадкой

Полезен он не как «вторая витрина», а как четыре конкретные вещи, которых в чужом кабинете не бывает.

Адрес, который принадлежит вам. Домен в зоне .ru на первый год входит в любой наш тариф и регистрируется на заказчика, а не на студию. Такой адрес переносится на другой хостинг, печатается на упаковке и передаётся вместе с делом.

Посадочная страница под рекламу. Реклама, ведущая на карточку, упирается в чужую аналитику: вы видите то, что показывает площадка. На своей странице стоят Яндекс Метрика и форма заявки — оба входят в тариф, — и видно, по какому объявлению человек пришёл и что сделал дальше. Что по закону обязано быть у рекламы и у страницы, на которую она ведёт, разобрано в статье про маркировку рекламы.

Место для цен и документов. Оптовый прайс, условия поставки, оферта, гарантия, политика обработки персональных данных, полное наименование и реквизиты. Организация ищет поставщика по названию и просит счёт: мы пишем наименование целиком — Индивидуальный предприниматель Кучеренко Карина Анатольевна, ОГРНИП 323645700109791. Для бухгалтерии на другой стороне это рабочая строка, а не формальность.

Канал без комиссии. Постоянный покупатель, который знает, что заказать можно напрямую, приходит на сайт сам, и за эту продажу вы не платите никому. Это единственный канал, где маржа целиком ваша, и он же единственный, который не выключается чужим решением.

Чего сайт не делает сам

Сайт не приводит людей. Это главное заблуждение, из которого рождаются разочарования: страница сделана, а заявок нет. Поток дают поиск, реклама, карты, ссылка в карточке и упаковке; сайт этот поток принимает и превращает в заявку, но не создаёт.

Второе: он не работает мгновенно. Поиск узнаёт о новом сайте не в первый день, стабильные заходы из него появляются не на первой неделе, и всё это время продажи по-прежнему идут с площадки. Сроки и признаки, по которым видно, что всё идёт правильно, собраны в разборе сколько ждать результат от сайта.

Третье: он не заменяет склад и доставку. Если на площадке за вас собирают и везут, после переезда на свой магазин это придётся делать самому или нанимать службу.

Сколько стоит сайт рядом с работающей площадкой

Чаще всего продавцу на маркетплейсе не нужен второй магазин — нужна страница, где есть вы, ваши условия и ваш прайс. Это «Старт»: одностраничный сайт до восьми экранов, 24 900 ₽ и 2 рабочих дня. Когда товарных направлений несколько и у каждого свой покупатель, берут «Визитку» — 7 страниц, 49 900 ₽, 4 рабочих дня.

Полноценный свой магазин с корзиной, оплатой и доставкой имеет смысл, когда прямые заказы уже есть и считать их приходится руками. Тариф «Магазин» — до 300 товаров, 179 900 ₽, 14 рабочих дней; как это выглядит, видно на образце «Ось». Онлайн-оплата считается отдельно, от 12 000 ₽, связь с программой учёта — от 20 000 ₽: без неё остатки на сайте и на площадке живут отдельной жизнью. Остальные тарифы и доплаты — на странице цен.

Проверить, нужен ли сайт, можно одним вопросом: что останется от ваших продаж, если завтра карточку скроют, категорию переедут или условия изменят. Если останется список постоянных покупателей и адрес, по которому вас найдут, площадка для вас канал. Если не останется ничего, то продаёте вы не свой товар, а чужой трафик, и сайт в этом случае нужен не как витрина, а как единственная часть сбыта, которую у вас нельзя отключить.